|
Tko i kad ipak preskače Dolinu smrti
Danas malo tko, kad je riječ o novom proizvodu ili usluzi. Kad je TV
kraljevala i TV reklame vladale svijetom, sve je bilo drukčije. Firme
su znale što treba činiti za osvojiti odmah masovne potrošače. Potrošile
bi milijune na TV reklamu za novi proizvod i sutra bi svi tražili taj
proizvod u trgovinama.
Danas je tu Internet i Google. Kad se žele informirati o nekom proizvodu
ili usluzi, ljudi sjednu za računalo i utipkaju svoju želju u Google.
Google izbaci relevantnu listu linkova. Kliknemo na prvi link i evo
nas kod prve firme koja nudi taj proizvod ili uslugu.
Ljudi vjeruju Googleu. Vidi se to po prihodu kojeg je Google ostvario
lani, 2006. godine. Deset milijardi dolara! To je prihod od usluge Google
AdWords. Svijet plaća Googleu za svaki klik. Što više, svijet se natječe
tko će više platiti za svaki klik. A Google nije ostao samo na AdWords.
Pokrenuo je i uslugu AdSense i od deset milijardi dolara prihoda, Google
je podijelio tri milijarde dolara partnerima u usluzi AdSense.
Nitko više ne gleda reklame na TV. Zato su se i najveće firme na svijetu
okrenule krivulji Geoffrey Moorea. Svaki novi proizvod izbace najprije
u nekom manjem tržištu. Ako to ciljano manje tržište prihvati proizvod,
idu na neko veće i sve tako, korak po korak.
Kako iskoristiti Geoffrey Mooreovu krivulju u marketingu bez budžeta
Nastavit će se.
Nastavak drugi
Dolina smrti
Geoffrey Moore
je nacrtao gornju krivulju. Krivulja opisuje put novog proizvoda do
kupaca.
A - inovatori 2.25% i prvi preuzimači 15%.
B - Dolina smrti, vremenski period bez kupaca.
C - Prvi masovni kupci 34%.
D - Kasniji masovni kupci 34%.
E - Kupci koji se odlučuju tek kad je proizvod u prodaji dugo vremena
15%.
Priča prva
Bill Joy, otac Jave, na pitanje novinara "Kako tumačite to što
vaša Java nije došla do većeg izražaja nakon svih ovih godina?",
kaže: "Svaki proizvod mora proći Dolinu smrti, pa tako i Java."
Priča druga
Firma XEROX na vrhuncu svog bogatsva i moći, 1972. godine, okuplja
doktore nauka u laboratoriju i daje im potpunu slobodu rada. Oni izmišljaju
i naprave prva osobna računala, Eternet mrežnu karticu, grafičko sučelje,
miša, računalnu mrežu i email. Zovu direktore na prezentaciju. Nakon
prezentacije se direktori dižu, nimalo oduševljeni, odlaze govoreći:
"Samo vi nastavite."
Sedam godina kasnije, tinejdžer Steve Jobs dolazi u posjetu prijatelju
u tom laboratoriju. Kad je ugledao računala i njihovo grafičko sučelje
i miša, oduzele su mu se i noge i ruke. Blokada. Nije čak primio na
znanje email. Odjurio je u garažu i s prijateljem Steve Wozniakom napravio
prvo računalo Apple, kopiju onog što je upravo vidio. Godinu dana kasnije
bio je milijuner.
Zašto direktori XEROX-a nisu prihvatili i počeli proizvoditi osobna
računala te 1972. godine? Radi Doline smrti. Smatrali su da za takvo
što još nije došlo vrijeme.
Priča treća
Hrvatska 1818. Đuro Šporer, Aleksa Praunspenger i Aleksa Vancaš, studenti
medicine, odluče pokrenuti prve novine na hrvatskom jeziku u banskoj
Hrvatskoj. Na poziv za pretplatu nije se javio ni jedan jedini pretplatnik.
Sreća njihova. Jer bi se suočili s Dolinom smrti sve do 1835. Naime,
tek tad, s inicijativom Ljudevita Gaja pojavljuju se prve novine na
hrvatskom jeziku. Koja dobra ideja, al' kad ne ide, ne ide.
Priča četvrta
Nikola Tesla je 1895. održao predavanje u Saboru. Rekao je sabornicima:
"Napravite električnu centralu na Plitvicama." Nisu ga poslušali.
Izmjenična struja je u Zagreb dovedena tek dvadesetak godina kasnije.
Priča peta
Škola E-92 iz Splita pokreće e-učenje na daljinu 1995. godine. S prvim
Web-om u Hrvatskoj, 1996. godine uvodi i školovanje preko Interneta.
Nakon prvih kupaca, inovatora i prvih preuzimača, započinje period Doline
smrti koji traje već desetak godina i još mu se ne nazire kraj.
Ima još jedna zanimljivost u ovoj priči. 1998. godine u fazi prvih
preuzimača, manadžment Škole je nagradnom igrom pokušao potaknuti prodaju.
Poklanjaju jedno računalo kupcu izvučenom iz bubnja. Nisu tad znali
za Dolinu smrti, sudbinu svakog novog tehnološkog proizvoda. Da su znali,
uštedijeli bi novac uložen u nagradnu igru.
Nastavak prvi
Pokrećete svoj posao
Proizvod nije samo ono što držite u rukama. Proizvod je i ambalaža
koju ste već bacili u smeće. Proizvod je i način distribucije. Proizvod
je sve što utječe na kupca da kupi taj proizvod. Brend, izgled i pozicija
vaše trgovine, osmijeh prodavača... sve će to platiti kupac kad kupi
vaš proizvod. Ako bilo što od toga promijenite, promijenit će se i proizvod,
a onda i vaše ciljano tržište, vaša niša.
Ukoliko ste vaš mali business u prizemlju nebodera odlučili preseliti
na Web, a prodajete i dalje istu robu ili uslugu, računajte s tim da
ćete izgubiti sve dosadašnje kupce iz tog nebodera.
Vaši novi potencijalni kupci su svi na svijetu koji govore hrvatski
ili engleski ukoliko ste koristili engleski jezik na svojim stranicama.
Optimizirat ćete stranice (SEO - search engine optimisation) za Google
i čekati prve posjetitelje. I tu je prva zamka u koju upadamo.
SEO je velika zamka...
SEO je velika zamka ukoliko se oslonite samo na SEO. Što je u stvari
SEO? To je naš napor da Googleu što bolje predstavimo naše proizvode.
A Google će onda svima koji traže te proizvode pokazati naš site. Oni
će kliknuti na naš URL i ... krug je zatvoren. Naše web stranice dalje
preuzimaju brigu o posjetitelju.
To izgleda 'zakon'. Koja se zamka tu krije?
Zamka je u sljedećem. Gornjim postupcima mi se obraćamo svima na svijetu
koji žele naš proizvod. A sve knjige o marketingu nas uče da izaberemo
svoju nišu. Izabrati svoju nišu ne znači samo izabrati svoju nišu-proizvod,
već i svoju nišu-kupce. To sigurno nisu svi potencijalni kupci na svijetu.
Na ovoj
adresi je 10 razloga radi kojih firme propadaju. Prvi razlog je
upravo taj što se mi koncentriramo na proizvod i onda ga kao nešto posebno
ponudimo svima koji ga žele.
Pošto se niti jednoj ciljanoj grupi posebno ne obraćamo, najvjerojatnije
ćemo ostati bez ijednog kupca. Manje vjerojatnim se čini da će svi navaliti,
ali nas i tad čeka krah jer ćemo brzo otkriti i mi i kupci da nemamo
dovoljno resursa za podršku niti za takmičenje s konkurencijom koja
je ogromna. Jasno da je konkurencija ogromna, jer napadamo cijelo moguće
tržište.
...a niša je još veća zamka
Zato je SEO odličan drugi korak. Prvi korak mora biti niša kupaca.
Trebate odabrati što manju skupinu kupaca kojoj ćete se obratiti što
neposrednije. Ako treba izaći ćete iz virtualnog okruženja, pokucati
na vrata tih kupaca i predstaviti svoj proizvod usmeno. Ako takva uska
skupina kupaca prihvati vaš proizvod, radite bilo što samo se ne veselite.
Jer upravo ste se našli ispred Doline smrti.
|